Оценка только по выполнению плана по выручке искажает картину эффективности. Один менеджер может закрывать сделки с маленьким чеком, другой — привлекать крупных клиентов, но работать медленнее. Без аналитики невозможно понять, кто действительно приносит компании прибыль. BI-аналитика решает эту задачу, превращая субъективные оценки в объективные данные.
BI-дашборд эффективности продаж: что он показывает
Конверсия по этапам воронки
BI-дашборд визуализирует воронку продаж и помогает определить, где менеджер теряет клиентов. Если низкая конверсия из звонка во встречу — проблема в первичном контакте, а если из встречи в сделку — в презентации или аргументации.
Среднее время закрытия сделки
Метрика показывает, кто из менеджеров быстрее доводит сделки до результата. Разница между 10 и 30 днями на одну сделку напрямую влияет на оборот и оборачиваемость клиентов.
Средний чек и маржинальность
Дашборд помогает увидеть, кто из менеджеров фокусируется на «мелких» продажах ради выполнения плана, а кто строит долгосрочные, выгодные отношения с крупными клиентами.
Активности и результативность
Количество звонков, встреч, предложений — не показатель без оценки результата. BI-аналитика связывает активность менеджера с итоговыми метриками: сколько встреч действительно приводят к продажам.
Работа с базой клиентов
Доля повторных продаж и активность по удержанию клиентов показывают зрелость менеджера и его вклад в лояльность клиентов.
Подробнее можно прочитать в документации Power BI
Примеры: как BI-дашборд помог вырастить результативность
В IT-компании персональные BI-дашборды показали, что менеджер с высокой активностью имел конверсию из встречи в сделку всего 15% (при среднем 25%). После коучинга и стандартизации подготовки презентаций показатель вырос до 22% за два месяца.
В оптовой компании менеджер стабильно выполнял план, но средний чек был на 30% ниже. Аналитика выявила, что он избегал крупных сделок. После обучения переговорам его средний чек вырос на 20%, а выполнение плана достигло 120%.
Как выстроить мотивацию и обучение
BI-дашборд эффективности продаж делает процесс развития прозрачным.
Руководитель видит:
- сильные и слабые стороны менеджера,
- вклад каждого в общие KPI,
- реальный потенциал для роста.
На основе данных выстраивается система мотивации, премирования и карьерных траекторий.
Аналитика превращает «ощущения» в управляемый процесс — выращивание звёзд продаж становится системным, а не случайным.
С чего начать внедрение BI-аналитики в отделе продаж
- Определите ключевые KPI и процессные метрики.
- Подключите источники данных: CRM, 1С, телефонию.
- Разработайте BI-дашборд под специфику отдела.
- Проведите обучение менеджеров работе с аналитикой.
BI-система — это не просто отчёт, а инструмент развития команды. Подробнее об основах вы можете узнать в гиде по визуализации данных от Яндекса
Если вы хотите внедрить BI-аналитику в своём отделе, специалисты AI Consult помогут спроектировать и собрать дашборд под ваш бизнес — с учётом CRM, процессов и целей.